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              飼料生產

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              FEED PRODUCTION

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              飼料生產加工行業中的銷售模式
              發布日期:2022-03-16  來源:和農牧業集團  發布:admin

              飼料行業在諸多的行業中,一直是一個較為封閉的單一行業,飼料行業的存在幾乎很少影響到人們的生產生活,當然,養殖業不包含在內.那么,相對于這樣一個行業,它的銷售模式也相應的落后于其它如醫藥/家電等行業的銷售模式.
                 
               一,飼料銷售中原有的銷售模式:
                  如果簡單的說,以往的飼料銷售模式就是:以經銷商網絡銷售為根本,附帶周邊直銷網絡.也就是說以往的飼料企業如果脫離了各個地方的經銷商就無法很好的推廣市場.從而,也就形成了一種對經銷商的依賴.經銷商對企業所提出的任何條件幾乎都能被滿足,這就出現了以下情況.
                  第一,經銷商對利潤的要求降低了企業利潤.
                  有些經銷商,確切的說應該是所有的經銷商都在不斷擴大自己的利潤,而這種利潤只能從企業中要求利潤,因為,市場漲價所產生的利潤只能降低他們的市場競爭力.
                  第二,經銷商在市場上的競爭拉低了產品價格.
                  飼料行業的許多產品都屬于雷同產品,很少有自己的特點.所以,在市場競爭中,每個企業都不具備占領市場的優勢,在經銷商看來,價格低便是最有利的競爭.經銷商在市場上降低了價格,就會要求企業降低出廠價格,這是必然.
                  第三,低價位拉低了產品的質量.
                  企業的生存是要靠創造利潤來維持發展,如果產品降到沒有利潤的時候,諸多飼料企業的一個共同辦法就是降低產品質量再做價格競爭,希望保住市場占有率.
                  第四,產品的低質量降低了產品的市場占有率.
                  這是一個再明白不過的道理了,當用戶發現企業產品質量降低而又無法得到改善時,那就只有一種可能:更換產品.
                  第五,用戶更換產品帶動經銷商更換合作企業.
                  當經銷商發現自己的終端用戶開始對自己的經營產品不滿意時,經銷商就會要求企業提高產品質量,這個時候,企業只有兩種選擇,要么不求利潤,要么終止合作.
                
                  在以往的飼料銷售模式中出現的另外一種模式就是直銷,雖然這樣說,其實在飼料銷售中,這根本就不是直銷,為什么這樣說呢?
                  第一,企業對終端用戶的直接供貨是因為企業沒能占領當地經銷商的銷售網絡.
                  到現在為止,大部分飼料企業仍舊如此,每到一地,盡可能的去占領當地的經銷商網絡,只有在占領不了經銷商網絡的情況下才去尋求終端合作.也就是說,以往的飼料銷售中,企業對終端客戶控制的概念非常模糊.
                  第二,企業直接于用戶的目的是形成"雞頭式"或"豬頭式"的銷售模式.
                  在飼料行業的銷售中,除了尋找經銷商以外,就是尋找"雞頭"或"豬頭",這里所列的"豬頭"或"雞頭"也就是指當地比較有影響力,有號召力的權威養殖戶,許多的飼料企業是把直銷做到他們這里,然后形成這樣一種銷售模式,其實,這樣一種模式仍舊沒能脫離經銷商銷售模式.

              二,飼料銷售中銷售模式的發展:
                  在飼料行業的內部,面對這樣一種落后現象,我們就必須尋找改進的方法,讓飼料行業的銷售能夠跟上其他先進行業的銷售模式.這也是飼料企業面臨整改的一個突破口.在這里,我認為企業應該做好三個方面的工作.
                  第一,融化經銷商概念,融合經銷商網絡.
                  過去的飼料銷售市場大部分是控制在地方經銷商手中,隨著飼料行業的不斷擴大,加上飼料行業進入的門檻低,行業內出現了許多個小型的飼料加工帶銷售的作坊,也就是因為如此,飼料銷售的格局發生了變化.眾多地方經銷商被這些作坊從根部挖開,網絡也被分解,經銷商的銷售模式面臨瓦解.這個時候,我們就要警覺的意識到市場的危機,面對這種情況,我認為應該抹除經銷商的概念.企業對原有的經銷商進行集中的收編整合.轉變經銷商獨立操作的基本情況,對經銷商原有網絡直接加強鞏固轉變合作形式,這樣,把本來經銷商控制的網絡由企業直接控制,利用企業先進完善的銷售管理模式,就能很好的保住企業產品在市場上的占有率.對此,企業應該做好如下幾點:
                  1,重新整編原經銷商的直銷網絡由企業直接以直銷模式操作;
                  2,分解原經銷商網絡,讓終端戶打消對經銷商的依賴,便于穩固市場;
                  3,轉變經銷商的獨立意識,培養集體協作觀,塑造新型營銷團隊;
                  4,注意人物的選拔,不能人人都要,以免造成不必要的混亂;
                  5,加強企業原有員工與改制后新型團隊的融合;
                  6,轉變經銷商門市為企業提貨中轉倉.
                  第二,提高原經銷商經營能力,幫扶其注冊自己的貿易公司.
                  雖然說經銷商銷售模式不容樂觀,但是,在經銷商團隊中還有這樣一群在素質,能力上都占優勢的年輕一族.在這種情況下,企業應該擔起發現人,培養人,成就人的職責,把這樣一部分人挖掘出來,進行經營理念的培養.幫助他們注冊自己的貿易公司;培養他們的管理職能;幫助他們建立自己的銷售團隊.然后,以合作形式全權代理生產企業在某一區域的產品或品牌.代理商已經存在于各個行業中間,惟獨飼料行業中沒有作好,我認為飼料行業運用這種模式有下面幾個優勢:
                  1.尋求飼料行業銷售模式更新的突破口;
                  2.更好更有效的利用原有經銷商的經營網絡;
                  3.減少生產企業本身營銷體系的煩瑣;
                  4.減少生產企業產品在同一市場的價格錯位和市場沖突;
                  5.便于產品因地制宜的銷售模式,加快銷售速度;
                  6.有利于生產企業的規范化管理,減少因政策問題帶來的麻煩;
                  7.有利于對現有飼料市場的整頓.
                  在這一點上,尤為重要的就是,飼料生產企業如何尋找和發現自己的合作伙伴,如何去培養和幫助自己企業現有的合作伙伴.
                  第三,直接銷售,密度占有市場.
                  直銷是所有行業發展銷售模式的追求.飼料行業也要走直銷模式,這是一個必然,也就是說,直銷模式正在被每個企業試用或運用.在這里,我只是提出幾點自認為對飼料行業有必要遵循的建議.
                  1.數據化直銷:在飼料的傳統銷售中,很少有人注重數據,即使有數據也只是引誘用戶的一個樣板.但是,在直銷網絡中,數據化必須做到每一戶,數據化的直銷有利于客戶的穩定,有利于產品的推廣,有利于營銷的管理和產品的定位;
                  2.質量化直銷:價格戰爭是飼料行業的持續性戰爭,但是在直銷模式中,價格不再是決定性因素.既然我們有做直銷的能力,那么,我們就應該做最好的產品,只有這樣,上一點中提到的數據才能占據優勢;
                  3.密集化直銷:銷售在任何的時候都講求一個影響力,密集化直銷就是一個制造聲勢的有利方式,在飼料直銷中,密集化更有利于產品的推廣;更有利于數據和質量的傳播,更加便于管理;
                  4.中心化直銷:任何事情都要圍繞中心來做,營銷也是如此,企業如果能夠選好直銷的中心點,中心的傳播速度將是一個很典型的事倍功半的例子,中心的建立在有利于擴大市場的同時更能起到穩固性的作用.
                   總而言之,飼料的改革是一個必然,作為曾一度為飼料行業的發展作出貢獻的經銷商也不會甘心退出,他們一定也在尋找自己的突破口.所以,在做好直銷的同時,讓經銷商重新作用于飼料行業的發展也算是飼料企業的貢獻吧!


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